Veiksmīgi cilvēki saprot atteikuma vērtīgumu sadarbības procesā ar klientu.
Viņi neuzņem atteikumu personīgi, bet gan izveido savu attieksmi un reaģē uz to tā, kā uz neatņemamu pārdošanas darba sastāvdaļu, lai attīstītu jaunas biznesa iespējas. Viņi to uzskata par izaicinājumu, kura priekšā nepadodoties ir iespēja izveidot tādas attiecības ar klientu , kas atnesīs vēlamos rezultātus. Profesionāļiem patīk tas, ka viņiem ir iespēja klienta pretestību pārvērst piekrišanā.
Trīs punkti klientu attīstības procesā
- Punkts.
Pārdošanā mēs sākam visu būvēt no klientu bāzes, kas ir piramīdas pamatā. Statistika saka , ka mēs vidēji līdz pārdošanai kontaktējamies ar klientu piecas reizes. Šajās reizēs mēs liekam klientam saprast, kas mēs esam, kas mums ir ko piedāvāt, radam viņam interesi ar to , kā mēs varētu palīdzēt viņam, viņš izvērtē mūsu piedāvājumu un produktu, izmēģina to un analizē kādus ieguvumus tas gūs salīdzinot ar iepriekš lietoto u.t.t. - Punkts.
Otrā piramīdas daļa tiek celta veidojot stiprākas attiecības ar esošajiem klientiem. Mēs esam jau sagatavojuši vidi tam, lai palūgtu rekomendācijas no klientiem. Iegūstam atkārtotus pasūtījumus un piedāvājam jaunus produktus. - Punkts.
Piramīdas galotne ir mūsu veiksme tajā, ka mums ir labs kontakts ar augstākā līmeņa lēmuma pieņēmējiem un mums ir lielākas sadarbības iespējas.
Katrs no mums, kas ir pārdošanā saprot , cik svarīgi ir sasniegt šos mērķus – zvanīt klientiem, vairāk iesaistīties sadarbībā jau ar esošajiem klientiem, un veidot attiecības ar vissvarīgākajiem cilvēkiem kompānijās. Mēs varam tikai brīnīties – ja mēs esam motivēti kontaktēties ar cilvēkiem, veidot labākas attiecības ar mūsu klientiem un iegūt lielākas iespējas sadarbībai – tik daudz pārdevēju atsakās no šīm iespējām.
Kā mēs esam motivēti ar vēlmēm kaut ko sasniegt un gūt atzinību, tāpat cilvēks var būt demotivēts ar pretējām vēlmēm – izvairīties no kļūdām un atteikuma.
Bailes no kļūdām un atteikumiem var būt iemesls, kāpēc pārdevējs zaudē savu entuziasmu, pārliecību un iniciatīvu.
Ir divu veidu noraidījumi :
Viens - kas vienkārši aizkavē mūs, Otrs kas sagrauj mūsu EGO. Ir tikai viens vārds , kas šos abus atšķir – tas ir personīgi. Ja es neuztveru atteikumu personīgi, tad es varu reaģēt uz to ar humoru, ja es to uztveru personīgi, tas atnest sarūgtinājumu, depresiju un vilšanos.
Kas ir atslēga lai pozitīvi tiktu galā ar atteikumu?
Trīs vārdi, kas to sasummē : Neuztver to personīgi! Tas tā dažreiz notiek.
Ja mēs ticam, ka kāds ir svarīgāks nekā mēs, tad tas var būt par iemeslu, ka vārdi ko saka šis cilvēks varētu būt patiesība.
Veiksmīgi cilvēki tiek galā ar atteikumiem tāpēc , ka viņu darbība balstās tikai uz pašu noteiktās vērtības nozīmīgumu.
Klientiem arī ir sliktās dienas. Ekonomiskā situācija arī mainās. Tev ir izvēle, tu vari visu laiku sūdzēties par to, ko tu ietekmēt nevari, vai arī strādāt pie tā , ko tu pats vari kontrolēt : tava ticība, tava attieksme, tavas emocijas un tavs darba izpildījums. Tu parūpējies par šīm četrām lietā un piektā lieta – LABS REZULTĀTS atnāks pats!
Armands Ābelītis
"Perfect Sales Academy" Direktors
Pārdošanas, klientu apkalpošanas un menedžmenta apmācību programmu autors un pasniedzējs.
