Profesionāli pārdevēji uzskata, ka jautājumi veicina pārdošanu un ka tieši jautājumi ir tie, kas veic pārdošanu.
Jautājumus iedala piecās pamat grupās.
- Atvērtie jautājumi – “Ko jūs domājat?”
- Atainojošie jautājumi – “Paskatīsimies, vai man ir pilnīga skaidrība šajā jautājumā. Jūs sakāt, ka...”
- Norādošie jautājumi – “Kur, jūsuprāt, tas varētu visvairāk palīdzēt?”
- Jautājumi, kas sniedz izvēli – “Sarkanu? Zilu? Zaļu?”
- Noslēgtie jautājumi – “Jūs saprotat, ko es ar to domāju?”
Varbūt Jums šie jautājumi šķiet pazīstami. Bet ļaujiet man pajautāt, cik bieži Jūs tos lietojat savā ikdienas pārdošanā? Cik bieži Jūs stāstāt, prezentējat, pārdodat, cenšoties pārvarēt šķēršļus tai vietā, lai uzdotu pareizo jautājumu īstajā laikā?
Ir vēl astoņas jautājumu klasifikācijas. Tie ir:
- Motivācijas jautājumi – “Kas, Jūsuprāt, ir nepieciešams, lai darbs tiktu paveikts?”
- Izlūkjautājumi – “Vai es varu satikt nodaļas vadītāju?”
- Kvalifikācijas jautājumi – “Kāda ir Jūsu uzņēmuma pozīcija tirgū?”
- Zondējošie jautājumi – “No kādām problēmām Jūs gribētu izvairīties?”
- Prezentējošie jautājumi – “Cik daudz laika tas Jums ietaupītu?”
- Iebilstošie jautājumi – “Jūs sakāt, ka tas ir pārāk sarežģīti. Ko Jūs ar to domājat?”
- Noslēdzošie jautājumi – “Kas mums būtu jādara, lai sāktu šo projektu?
- Sekojošie jautājumi – “Vai tas piepilda / attaisno Jūsu cerības?”
Es ticu, ka ja katrs pārdevējs apgūtu jautāšanas mākslu, tad produkti un pakalpojumi tiktu pārdoti daudz vairāk un daudz lielākos apjomos visos uzņēmumos.
Armands Ābelītis
„Perfect Sales Academy” Direktors
Pārdošanas, klientu apkalpošanas un menedžmenta apmācību programmu autors un pasniedzējs.
