Tieši rezultāti nosaka atšķirību pārdošanā.
Lai pārdevēji varētu gūt ilglaicīgus panākumus, viņiem ir ļoti nepieciešama tāda īpašība kā spēcīga orientācija uz rezultātu. Tā ir spēja novadīt situāciju / projektu līdz galam. Tas nozīmē vairāk, nekā noslēgt darījumu. Pārdevējam tas var nozīmēt vairākas lietas:
- Izpildīt saistības ar paredzamo klientu vai jau esošo klientu.
- Izpildīt saistības ar darba biedru/kolēģi.
- Izvest līdz galam projektus pie kuriem Jūs strādājat un, kas tieši neattiecas uz pārdošanu, bet ir saistīti ar mārketingu, izpēti vai klientu apkalpošanu.
Bieži novērots, ka ja pārdevējam ir problēmas būt orientētam uz rezultātiem savā dzīvē, tad viņiem būs problēmas gūt ilgtermiņa veiksmi pārdošanas jomā. No darba biedriem, kas strādā kopā ar cilvēkiem, kam trūkst rezultātu orientācijas, mēs parasti dzirdam: “Uz šo cilvēku nekad nevar paļauties” vai “ar viņu nevar rēķināties”. Kad tiek uzdots jautājums par tāda pārdevēja darba izpildījumu viņa potenciālajiem vai esošajiem klientiem, viņi parasti atsaucas par šādiem cilvēkiem sekojoši: “Viņi gan apsola, bet nekad laicīgi to neizpilda ja vispār to izpilda.”
Viens no noslēpumiem, kā kļūt orientētam uz rezultātiem ir kļūt radošākam cenšoties sasniegt rezultātus. Iemācies vairāk lūkoties uz radošo procesu un sajūsmu par padarīto darbu, kad tas būs paveikts nekā uz grūtībām, kas jāpārvar sasniedzot to. Vēl cits rezultātu orientācijas elements ir būt orientētam uz mērķi, kas ļauj tev virzīties konkrētā virzienā. Daži ieteikumi:
- Nospraud laika robežas savu lēmumu piepildīšanai un tad par katru cenu centies iekļauties tajās.
- Atalgo sevi katru reizi, kad tu pabeidz kādu uzdevumu. Sāc ar to uzdevumu izpildi, kas nav viegli, ātri izpildāmi, patīkami vai interesanti. Vispirms tiec galā ar visgrūtākajiem.
Vēl viens noslēpums ir daudz efektīvāk pārvaldīt savu laiku. Aplūko savu laika pārvaldīšanu, raugoties uz mērķi, nevis uz uzdevumiem. Mērķi ir lietas, kas tev jāsasniedz. Uzdevumi ir tas, ko tu dari. Viena no lietām, no kā tev ir jāizvairās, ir tikt iepītam “aktivitāšu lamatās”. Tas notiek, kad tu esi tik ļoti fokusēts uz to, ko tu dari, ka tu pazaudē skatu uz iemeslu, kādēļ tu to dari.
Parunāsim par iemesliem, kādēļ cilvēkiem NAV rezultātu orientācijas. Ienaidnieks numur viens ir atlikšana. Pārāk bieži pārdevēji rada nekārtību savā darba vidē, nodarbinot savu prātu ar nenozīmīgām pagātnes lietām, kā arī sapņojot par svarīgām lietām, kas kādu dienu būs jāizdara. Kāpēc daži pārdevēji atliek lietas un kā atrisināt šo problēmu?
- Viņi maldina sevi ar domu, ka vēlāk būs daudz izdevīgāks laiks vai ka šo uzdevumu būs vieglāk veikt citā vietā un laikā.
- Viņi neapzinās šī uzdevuma svarīgumu un nav pietiekami motivēti, lai to izpildītu bez vilcināšanās. Projekti ar ilglaicīgu izpildes termiņu, kurus kāds cits ir deleģējis viņiem un kuri tiem šķiet neinteresanti, tiks atlikti citu, interesantāku uzdevumu dēļ.
- Viņi var atlikt uzdevumu izpildi, ja nesaņem spiedienu to ātrākai pabeigšanai. Viņiem netiek minēts darba paveikšanas galējais termiņš, tādēļ viņi atliek darbu.
- Viņu darba vide ir tik nesakārtota, ka viņi vienkārši nespēj atrast laiku, lai veiktu visneatliekamākos uzdevumus, un tas kļūst par viņu dzīves veidu – viņi nespēj būt orientēti uz rezultātiem. Viņi nepārtraukti ļauj dažādām nenozīmīgām lietām novērst viņu uzmanību no svarīgāko darbu veikšanas.
- Pastāvīgā nekārtība viņu darba vietā var būt par daudzu problēmu cēloni. Viņiem apkārt mētājas tik daudz nevajadzīgu lietu, ka rodas pat grūtības atrast vietu, kur strādāt.
- Viņi var atlikt uzdevumu veikšanu tāpēc, ka dotais uzdevums viņiem šķiet tik nepatīkams, ka viņi nespēj saņemties, lai to paveiktu, piemēram - censties piekļūt jaunam grūti aizsniedzamam klientam.
- Atlikšana kļūst par dzīves veidu. Viņi dzīvo pēc sadzīšanas metodes. Tas liek viņiem būt sajukumā, neproduktīviem un stresa pilniem.
Kā salauzt šos ieradumus?
- Fokusē savu uzmanību uz ieguvumu, uz labumu, kādu tu gūsi, ja neatliksi uzdevumu izpildi: tu pārdosi daudz efektīvāk, tu vairāk nopelnīsi, un atbrīvosies no pašreizējā stresa.
- Kļūsti organizēts. Tu būsi spējīgs vairāk paveikt.
- Sarīko sev iespēju gūt uzvaras. Pārmeklē un noskaidro tos uzdevumus un projektus, kuri ir palikuši neizpildīti, tad uzstādi reālus mērķus, sastādot grafiku šo uzdevumu izpildei un tad ķeries pie darba.
- Katru dienu iesāc darbu, izpildot nepatīkamākos uzdevumus. Ja tu tos atliksi, tad tie paliks nepadarīti.
- Pieņem pozitīvu attieksmi savā prātā par to, kas tev jāpadara. Iemācies uzlūkot nepatīkamos uzdevumus, kā iespēju pieaugt, attīstīt pacietību un pašdisciplīnu.
- Izmanto vizuālus atgādinājumus. Piestiprini uzrakstu “Izdari To Tagad” ofisā, mašīnā vai uz telefona.
- Esi izlēmīgs attiecībā par projektiem, kurus tu pieņem.
- Praktizējies. Ieradumi veidojas pie pastāvīgas atkārtošanas. Tikai tā rīcība, ko tu atkārto vairākas reizes kļūst automātiska.
Pārdošana ir saistīta ar rezultātiem. Tu vai nu pārdod vai nepārdod. Tā ir profesija, kur nav vietas, kur paslēpties. Strādā cītīgi, lai kļūtu par aktīvu, uz rezultātiem orientētu, veiksmīgu pārdevēju. Tavas pārdošanas rezultātu karjeras ilglaicīgums un ienākumi parādīs vai tu tāds esi vai neesi.
Armands Ābelītis
„Perfect Sales Academy” Direktors
Pārdošanas, klientu apkalpošanas un menedžmenta apmācību programmu autors un pasniedzējs.
