Pārdošana grūtos apstākļos

2015-03-02

Kad ekonomika pieņem lēnāku tempu, daudzi uzskata, ka viss iet tikai uz leju un būs tikai sliktāk. Daudzi biznesa cilvēki apgalvo, ka viņi šajā situācijā neko nevar darīt, tādēļ atkāpjas un padodas.

Ja arī jūsu domu gājiens ir līdzīgs, tad ļaujiet man jums pavaicāt: Kas notiktu, ja mēs visi būtu līdzīgās domās? Vienkārša apņēmība un jaunrade ir daudzu cilvēku dedzīgākā  vēlēšanās, lai kaut ko vismaz mainītu uz mūsu planētas. Kad jūs un jūsu kaimiņš izmetat atkritumus, jūs maināt zemes struktūru. Ja jūs varat kaut ko mainīt planētas saglabāšanas ietvaros, noteikti ir kaut kas, ko jūs varētu darīt arī lai ietekmētu ekonomisko lejupslīdi.

Izeja no krīzes situācijas ir atkarīga tikai no tā cik profesionāli jūs no tās spējat izkļūt. Veiksme vai zaudējums ir atkarīgs no jūsu attieksmes. Tad kad mums klājas labi mēs īpaši nepievēršam uzmanību savai attieksmei, bet izaicinājums mūsu dzīvēs no tā nemazinās, tātad ja jūs esat veiksmīgs, jums šī attieksme jāsaglabā arī krīzes laikā. Tādēļ, ka lielāko daļu laika mēs vai nu izejam vai ieejam krīzes situācijās dažādās dzīves sfērās.

Biznesā ekonomiskais klimats nepārtraukti mainās. Lielāko daļu laika, notiekošās pārmaiņas rodas ārējo faktoru iedarbības rezultātā, kurus mēs pat nevaram ietekmēt. Bet mēs varam kontrolēt savu attieksmi dotajā situācijā.

Vai jūs atceraties, kā jutāties, kad uzsākāt savu tirdzniecības pārstāvja karjeru? Jūs bija pārņēmis entuziasms? Dedzīga vēlme darboties? Uztraukums? Sajūta: „Es nāku – jūs visi redzēsiet, kā es pārdodu! Jūs nemaz vēl neziniet, uz ko esmu spējīgs!”

Jā, tad jūs bija pārņēmis entuziasms un vēlme darboties. Jūs bijāt patīkami satraukts un dedzīgi vēlējāties kaut ko mainīt. Jūs bijāt priecīgs no rīta pamosties un doties uz darbu. Jums bija viss nepieciešamais veiksmei, izņemot vienu lietu – zināšanas. Jūs vienkārši vēl visu nezinājāt, ko un kā darīt. Bet jums viss izdevās labi, jo entuziasms jums palīdzēja atrisināt visas jūsu problēmas.

Un kas notika pēc tam? Pagāja daži mēneši. Jūs apguvāt savu produktu, tirdzniecības mākslas noslēpumus, to, kā strādāt ar klientiem, bet kas ir noticis ar jūsu entuziasmu?

Tas ir panīcis, vai ne?
Jūsu piedāvātais produkts jūsu jaunajiem klientiem ir tik pat pievilcīgs, kā dienā, kad jūs sākāt strādāt, tas vairs nav jauns jums. Jums ir bijis laiks saskatīt ne tikai katras industrijas, kompānijas un produkta negatīvo pusi, bet arī domās pakavēties pie tiem, lai tie ietekmētu jūsu turpmāko darbību.

Jūsu jauno zināšanu ieguve ir gandrīz proporcionāla jūsu entuziasma zudumam un ir izsitusi jūs no līdzsvara. Mēģiniet nepieļaut šādu kļūdu. Čempioni cīnās, lai tās pārvarētu.

Tagad jūs zināt, kas ir jādara, bet jūs to nedarāt. Kādēļ? Vairumā organizāciju specifisku zināšanu trūkums par produktu nav galvenā tirdzniecības pārstāvju problēma, kuri ir nostrādājuši jau dažus mēnešus. tāpat tas ir arī ar jums. Visgrūtāk sevi ir motivēt darīt to, ko jūs jau protat.

Kādēļ tā? Tādēļ tas, kas jums ir jādara, nav tas, ko jūs vēlētos darīt. Ja tā nebūtu taisnība, jūs to darītu ar lielāko prieku.

Tātad mēs esam atraduši lietas būtību. Kādēļ jūs negribat darīt to, kas jums ir jādara? Iemesls ir jūsos, jūs neesat vienojies pats ar sevi. Šāds konflikts rodas tad, kad jūsu vēlmes nesakrīt ar jūsu vajadzībām. Gan vajadzības, gan vēlmes ir mūsu motivatori.

Gandrīz katrs veiksmes meklētājs ir izgājis cauri šim konfliktam savas karjeras laikā. Daudzi ar to sadzīvo visu savu apzinīgo mūžu. Iespējams mēs nevaram novērst šo notiekošo cīņu, bet mēs varam izlemt vai nu mēs zaudējam katru dienu, vai uzvaram katru dienu. Protams, ka mēs nevaram katru pārdošanas sarunu noslēgt veiksmīgi. Ārējie faktori mūs ietekmēs gan šodien, gan arī rīt. Tā ir normāla parādība. Nenormāli ir nepārtraukti zaudēt neatrisinātu baiļu, uztraukuma un stresa dēļ.

Šīs bailes un raizes ir ļoti viegli uzveicamas, ja vien jūs zināt kā to darīt. Kā pirmais nosacījums, kuram jums būtu jāpiekrīt – jūs esat tāds pats kā visi pārējie, ar savām bailēm un raizēm. Pārējiem varbūt izdodas to vairāk apslēpt, bet tās sajūtas ir visiem. Šī fakta apzināšanās ir pirmais solis. Nākamais solis ir nolemt, ka jūs tām neļausiet nostāties starp jums un to, ko jūs vēlaties panākt savā turpmākajā dzīvē.

Uzrakstiet lietas, kas varētu jums palīdzēt pārvarēt šīs bailes. Ejiet soli pa solim pretim to pārvarēšanai. Katrs mazākais solītis, ko jūs spersiet ļaus jums pietuvoties Čempiona titulam. Atbilde uz jautājumu: „Kāpēc es nedaru to, ko man vajadzētu darīt?” ir atkarīga tikai no mums pašiem.

Apskatīsim dažas ļoti noteiktas rīcības, kuras jūs varat uzsākt kad arī jūs piedzīvojat grūtus laikus. Tātad:

  • Saglabājiet pozitīvu gaidīšanas sajūtu. Atcerieties, ka katra diena ir jauna diena. Katra iespēja ir jauna iespēja.
  • Novērtējiet neatlaidības spēku un tad esiet neatlaidīgs.
  • Esiet gatavs strādāt ilgāk, smagāk un daudz gudrāk.
  • Piestrādājiet pie sarunu vešanas iemaņu izkopšanas tā, lai jūs palieliniet katras pārdošanas rentabilitāti.
  • Iemācieties kā samazināt izdevumus un maksimizēt visus jūsu resursus.
  • Neesiet uzbāzīgs vai pārāk kārs pārdot. Nelieciet klientiem nojaust, ka jūs esat izmisis.


Armands Ābelītis
„Perfect Sales” Direktors
Pārdošanas, klientu apkalpošanas un menedžmenta apmācību programmu autors un pasniedzējs.

"MENEDŽMENTA ABC"  (Ko darbinieki sagaida no vadītāja)"PĀRRUNU VEŠANAS PRASMES" / "MENEDŽMENTA ABC 2" (Darbinieku darba efektivitātes izvērtēšana un  kā veikt produktīvas pārrunas ar darbiniekiem)"Perfect Sales" ir kļuvusi par Latvijas Tirdzniecības un rūpniecības kameras (LTRK) biedru, ar šo sadarbības soli apstiprinot vēlmi aktīvi darboties uzņēmējdarbības vides attīstīšanā Latvijā!"EFEKTĪVA KLIENTU APKALPOŠANA" (Likums Nr. 1 - Ja mēs nerūpējamies par klientu... to izdarīs kāds cits!)"EFEKTĪVA PĀRDOŠANA"  (Iebildumi - pārdevēja labākie draugi)"EFEKTĪVA PĀRDOŠANA"  (Kā pārdot vērtību, nevis cenu) NENOKAVĒ!
"MENEDŽMENTA ABC" (Ko darbinieki sagaida no vadītāja)
"PĀRRUNU VEŠANAS PRASMES" / "MENEDŽMENTA ABC 2" (Darbinieku darba efektivitātes izvērtēšana un kā veikt produktīvas pārrunas ar darbiniekiem)
"Perfect Sales" ir kļuvusi par Latvijas Tirdzniecības un rūpniecības kameras (LTRK) biedru, ar šo sadarbības soli apstiprinot vēlmi aktīvi darboties uzņēmējdarbības vides attīstīšanā Latvijā!
"EFEKTĪVA KLIENTU APKALPOŠANA" (Likums Nr. 1 - Ja mēs nerūpējamies par klientu... to izdarīs kāds cits!)
"EFEKTĪVA PĀRDOŠANA" (Iebildumi - pārdevēja labākie draugi)
"EFEKTĪVA PĀRDOŠANA" (Kā pārdot vērtību, nevis cenu) NENOKAVĒ!