1. Produkta/pakalpojuma priekšrocības.
Cilvēki pērk nevis preci, bet to, ko šī prece var viņiem dot. Īstenībā viņi pērk preces priekšrocības. Viena un tā pati prece var apmierināt dažādu cilvēku dažādas vajadzības. Gala patērētāju vajadzības atšķiras to tirdzniecības vajadzībām.
Pastāv četri vienkārši noteikumi:
1.1. Jums ir labi jāpārzina jūsu produkcija
1.2. Jums ir labi jāzina, ko jūsu prece var dot. Jums ir jāuzzina, ko jūsu klients grib ar sazināšanās, tirgus un pārdošanas izpētes palīdzību.
1.3. Jums ir labi jāzina, ko jūsu klients sagaida no jums. Jums ir jāzina jūsu produkcijas priekšrocības klientiem.
- Uzdodiet jautājumus, uzklausiet un pilnīgi analizējiet atbildes.
- Pētiet klientus un tirgus situāciju.
- Izskatiet problēmu no jūsu viedokļa, tas palīdzēs izvairīties no liekām kļūdām.
1.4. Atcerieties, cilvēki pērk nevis preci, bet to, ko šī prece viņiem dod. Jūsu klients nepērk no jums preci/pakalpojumu. Kad viņš pērk jūsu produkciju, viņš pērk to, ko tā viņam var dot (Peļņu, komfortu, baudu, imidžu utt.).
2. Pprodukcijas priekšrocības
Ir četras pamatpriekšrocības, ko mūsu produkcija dod klientam vai patērētājam. Šo priekšrocību svarīgums variējas vairāk vai mazāk atkarībā no apstākļiem.
Piemēram: Ja es pārdotu pārtikas produktu mazumtirgotājam.
Četras galvenās pamatpriekšrocības:
K: Kvalitāte
C: Cena
V: Preču kustība
P: Peļņa
2.1. Tad manas produkcijas kvalitāte ir atkarīga no šādiem faktoriem:
- Iepakojums
- Ārējais izskats/vizuālais
- Produkcijas sastāvdaļas
- Garša
Ja jūs varēsiet nodemonstrēt, ka produkcija atbilst visaugstākajiem standartiem pēc šiem četriem kritērijiem, klients zinās, ka viņš var ar pilnu pārliecību var pats lietot un pārdot mūsu produkciju.
2.2. Cena
Te ir runa par ieteicamo mazumtirdzniecības cenu.
Klientam ir jābūt pārliecinātam, ka viņš var pārdot, un patērētājs pirks produkciju par pieņemamu un attaisnotu cenu.
2.3. Preču kustība
Preču kustība ir viens no kritiskiem momentiem tirdzniecības prezentācijā. Klientam ir jābūt pārliecinātam, ka viņa klienti atnāks uz veikalu un nopirks šo produkciju.
- Par pierādījumu preču kustībai var būt:
- Pašreizējās pārdošanas tendences
- Produkcijas/Markas reklāmas demonstrācija
- Reklāmas materiālu demonstrācija
2.4. Peļņa
Mūsu produkcijas ienesīguma priekšrocība attiecas uz klientu. Ja tirdzniecības pārstāvis nemācēs nodemonstrēt, ka pārdodot mūsu produkciju, klientam būs peļņa, klientam būs šaubas par pasūtījuma lietderīgumu. Un ja peļņas nebūs vairāk, nekā pārdodot mūsu konkurentu produkciju, klientam neradīsies nekāds pamats vai nepieciešamība pasūtīt/pirkt mūsu produkciju.
3. Priekšrocību demonstrācijas secība
Ir viens vienkāršs noteikums, kurš ir jāievēro, demonstrējot priekšrocības:
Pirmkārt: Konstatējiet faktu un tā pamatu.
Otrkārt: Nosauciet priekšrocību.
Treškārt: Nosauciet praktiskas sekas no tā klientam.
Četrkārt: Panāciet klienta piekrišanu.
Armands Ābelītis
„Perfect Sales Academy” Direktors
Pārdošanas, klientu apkalpošanas un menedžmenta apmācību programmu autors un pasniedzējs.
