Pastāv četri pamatprincipi, kuri ir jāievēro prezentācijas laikā:
U: Uzmanība;
I: Interese;
V: Vēlēšanās;
R: Rīcība.
1. Uzmanība.
Panākt klienta uzmanību ir salīdzināmi viegli, ja to dara pareizi: pozitīvi, skaidri un ar entuziasmu. Stādoties priekšā nosauciet savu vārdu un kompāniju. Izvairieties no mīmikas un sarežģītiem izteikumiem, tie novērš uzmanību no prezentācijas.
2. Interese.
Izvairieties no pārspīlēšanām un vispārākās pakāpes, jo, ja cerības neattaisnosies, klients šaubīsies visos turpmākajos apliecinājumos.
3. Vēlēšanās
Ja neradīsiet klientā vēlēšanos nopirkt, viņš nejutīs vajadzību pirkt.
4. Rīcība
Ja tirdzniecības pārstāvim neizdosies panākt rīcību (pārdošanu), prezentācija būs velta. Rīcība ir panākumu atslēga, un katra tirdzniecības pārstāvja mērķis ir kļūt par speciālistu tajā.
Uz attiecībām ar klientu pamatota pieeja. Ir nepieciešams saprast, ka katrs klients ir ieinteresēts vienīgi tajā, kas labvēlīgi ietekmēs viņu un viņa biznesu. Tāpēc darbā ar klientu ir vienmēr jāatceras to, ka viņš ir ieinteresēts sevī pašā.
Kompānijas un jūsu viedoklis, jūsu un kompānijas peļņa ir mazsvarīgāki klientam.
a) Klienta intereses – tas, kas viņam ir izdevīgi – ir noteicošas, un tas vienmēr ir jāpatur prātā.
b) Kompānijas interesēm darījumā ir jāpaliek otrajā vietā.
c) Tirdzniecības pārstāvja interesēm un tam, kas viņam personīgi ir izdevīgs, ir jābūt pašā pēdējā vietā.
Esiet labvēlīgi!
Būt labvēlīgam nozīmē, ka jūsu uzmanībai, jūsu manierēm, vārdiem un visai izturēšanos ir jābūt domātiem tam, lai radītu labvēlīgu reakciju. Tas nozīmē, ka jums ir jāpalīdz klientam piekrist tam, ko jūs gribat.
Jums ir jārada neizdzēšams iespaids uz klientu, ar to ar kādu enerģiju, entuziasmu un neatlaidību jūs runājat. Tas viss palīdz panākt pozitīvu klienta uzvedību.
Noturot sarunu, jums ir pilnīgi jākontrolē situācija. Atcerieties, neskatoties uz to, ka jūs pārdodat klientam produkciju, ir nepieciešams, lai pēc sarunas viņam būtu iespaids, ka tas bija viņš, kurš izdarīja pirkumu. Ja jūs ļausiet klientam pārņemt iniciatīvu, viņš nopirks to, ko viņš grib, ja iniciatīva būs jūsu pusē, viņš nopirks to, ko piedāvājat viņam Jūs.
Nepieejiet lietai formāli, sasniedziet kaut ko neparastu!
Armands Ābelītis
„Perfect Sales Academy” Direktors
Pārdošanas, klientu apkalpošanas un menedžmenta apmācību programmu autors un pasniedzējs.
