Pārdošana ir vislabāk apmaksātais darbs no grūtajiem un vissliktāk apmaksātais darbs no vieglajiem. Tā ir kļuvusi par neapgāžamu aksiomu, jo labi rezultāti sasniedzami tikai strādājot ar pilnu atdevi. Mēs visi ikdienas dzīvē un darbā saskaramies ar pārdošanu, tirgojot gan preces un pakalpojumus, gan savas idejas, gan labas attiecības.
Bieži vien uzņēmumā darbs šķietami norit ar pilnu jaudu, tomēr gaidītie rezultāti izpaliek. Papētot uzņēmuma ikdienas darbu sīkāk, profesionāls pārdošanas apmācības speciālists uzies vairākas problēmas, kuras, skaidrojot un iztirzājot kopā ar pārdevēju, var pārvērst auglīgas pārdošanas ieročos.
Armands Ābelītis, Perfect Sales Academy īpašnieks un pārdošanas apmācību programmu autors un vadītājs, ar tirdzniecības sfēru saistīts jau gandrīz 20 gadus, sākotnēji darbojoties gan apģērbu, gan audio un video aparatūras, gan arī saimniecības preču tirdzniecībā. 1995. gadā viņu uzaicināja strādāt amerikāņu konsultāciju kompānijā International Trandsetters pie pazīstamā pārdošanas trenera Džona van Eikena, mēneša laikā paaugstināja par pārdošanas nodaļas direktoru, un vairāk kā 3 gadus Armands veiksmīgi vadīja pārdošanas nodaļu, pats pieņemot darbā un apmācot pārdevējus.
Augot pieprasījumam pēc pārdošanas programmām un uzņēmumu vēlmei skolot savus darbiniekus, nu jau vairākus gadus Armands Ābelītis strādā pats savā uzņēmumā Perfect Sales Academy, kuru droši varam dēvēt arī par zīmolu profesionālām pārdošanas programmām un apmācībai. Šobrīd Perfect Sales Academy zināšanas apguvuši jau vairāk nekā 4000 cilvēku Latvijā un arī abās pārējās Baltijas valstīs. Armands vēsta, ka programmas ikkatram uzņēmumam tiek sastādītas dziļi individuāli, balstoties gan uz savu praksē pārbaudīto pārdošanas pieredzi, gan liekot lietā vērtīgās zināšanas, kas iegūtas Maskavā, amerikāņu apmācības programmas Coach Ville ietvaros.
Galvenais Perfect Sales Academy pluss ir tieši pasniedzēja praktiskās zināšanas, kas ļauj izvairīties no tukšiem teorētiskiem spriedumiem. Konkrēti piemēri konkrētās situācijās un precīza darbinieka motivēšana garantē patīkamas pārmaiņas uzņēmuma pārdošanas rezultātos. Svarīgi, ka Perfect Sales Academy metodika pielāgota tieši Latvijas tirgum, jo nav nekāds noslēpums, ka cilvēka mentalitāte, tradīcijas un kultūrvide ietekmē iepirkšanās principus un izpratni par labu apkalpošanu.
Armands ir pārliecināts, ka pastāv neapgāžami pārdošanas pamatprincipi, tomēr ciešā saistībā ar uzņēmumu specifiku – mazumtirdzniecībā, vairumtirdzniecībā, apkalpojošajā sfērā vai telemārketingā – jāņem vērā niansētas pārdošanas programmas un taktikas. Perfect Sales Academy pirms apmācības veic uzņēmuma pārdošanas problemātikas izpēti jeb tā dēvētos slepenos pirkumus. Pārdevēju darbu izvērtē pēc 14 kritērijiem. Ņemot vērā kaut vai 2 no tiem:
- Vai klientam tiek piedāvāts nopirkt to, kas viņu konkrēti ir interesējusi;
- Vai pārdošanas procesa noslēgumā pārdevējs klientam piedāvā papildus preci – apavu krēmu, ja tiek pirktas kurpes, kaklasaiti, ja veikala apmeklētājs pērk kreklu,
statistika uz testētajām 312 vietām atklāj interesantus skaitļus, kas varētu likt aizdomāties ne vienu vien uzņēmēju. Pircēju interesējošo preci nopirkt piedāvā tikai 12,7 % pārdevēju, savukārt līdzejošu preci piedāvā vien 19,6 % pārdevēju no iepriekšminētajiem.
Šis pētījums pierāda, ka ir divu veidu pārdevēji – vieni savi darba algu atstrādā, otri to nopelna. Abus šķir milzu plaisa gan domāšanā, gan meistarībā. Pirmos vairāk gribas dēvēt par pasūtījumu pieņēmējiem. Otrie mācēs pareizi uzsākt sarunu, profesionāli uzdot jautājumus, lai izzinātu klienta vēlmes, atspēkot iebildumus, kas bieži vien rodas tikai tādēļ, ka klientu interesējošie jautājumi palikuši bez atbildes, un prasmīgi arī sarunu noslēgt, vainagojot to ar abpusēji patīkamu darījumu. Uzņēmējiem atliek vien izlemt, kādus pārdevējus viņi grib redzēt savā komandā, paturot prātā, ka tirgus ir pārsātināts ar precēm un pakalpojumiem, un talantīgs pārdevējs ir spēcīgākais ierocis uzņēmuma peļņas palielināšanā.
Pārdošanas zināšanu apguve ir bezgalīgs process. Bīstamākais un izaugsmi bremzējošākais faktors ir pārdevēja pārliecība, ka viņš visu zina un neko jaunu apgūt vairs nav iespējams. Pat vistalantīgākie pasaules tirgotāji visu mūžu turpina mācīties. Un nevienam nav noslēpums, ka vienīgā robeža mūsu panākumiem tiek novilkta mūsu galvās. Perfect Sales Academy ir gatavs iemācīt, kā robežu pārkāpt.
"Dienas Bizness"
