Lielākā daļa cilvēku telefonu uzskata tikai par palīgierīci komunikācijai. Patiesībā telefonam ir varens spēks, ja to pareizi izmanto. Taču lielākā daļa pārdevēju nekad nav apmācīti, kā izmantot šo ietekmīgo pārdošanas darbarīku.
Slavens Hārvardas profesors lūdza saviem studentiem nosaukt svarīgāko, kādēļ ir iespējams neveiksmīgs bizness. Viņš ieguva dažādas atbildes, sākot no slikta menedžmenta un sliktu produktu, sliktām programmām, nabadzīgu koncepciju un kapitāla trūkumu. Pēc tā visa izlasīšanas viņš nostājās klases priekšā un teica, ka darījumi tiek zaudēti... “pārdošanas trūkuma dēļ”.
Tieši tā. Tas ir īstas pārdošanas trūkums – un ja es nevaru sarunāt tikšanos ar klientu, es nespēšu pārdot.
Pārdošanā nekas nevar notikt, ja nespējiet sarunāt pirmo tikšanos. Neatkarīgi no tā, cik labi jūs pārdodiet, ja nevariet norunāt tikšanos, jūs nespēsiet pārdot.
Tāpēc es esmu apkopojis dažus visbiežāk sastopamos iebildumus.
MANI TAS NEINTERESĒ
1.Ziniet, Jānis no kompānijas "N" arī sākumā teica, ka nevajag, bet pēc tam, kad izmantoja mūsu pakalpojumu, teica…( atsauksme).
2.Kas ir tas, kas Jūs neinteresē? Kad klients atbild, tieciet galā ar iebildumu un norunājiet tikšanos, kad būtu izdevīgāk satikties (diena/ laiks vai diena/laiks)
3.Kungs/kundze, es saprotu, ka Jūs neinteresē kaut kas tāds, ko neesat redzējis. Bet vai nav taisnība, ka tas, ko Jūs neesat redzējis, par ko es runāju, pastāv iespēja, ka tas tomēr ir kaut kas tāds, kas Jums varētu palīdzēt. Kad Jums izdevīgāk ar mani satikties? (diena/laiks vai diena/laiks)
ESMU PĀRĀK AIZŅEMTS, LAI AR JUMS SATIKTOS
1.Es saprotu, ka Jūs esat ļoti aizņemts cilvēks,____________kungs/kundze.Bet vai Jūs interesē (kāds noteikts) ieguvums? Tas ir tieši tas, par ko mēs runājam. Man vajadzēs tikai dažas minūtes Jūsu laika.Kad Jums būtu izdevīgāk ar mani satikties?(diena/laiks vai diena/laiks)
2.Es saprotu, ka cilvēks Jūsu amatā,_____________kungs/kundze, ir ļoti aizņemts. Tieši tāpēc es vispirms piezvanīju. Demonstrēšana aizņems tikai nedaudz laika un esmu pārliecināts, ka Jūs, tāpat kā citi klienti, to uzskatīs par labi pavadītu laiku, gūstot (kādu noteiktu labumu) tā rezultātā. Kad Jums būtu izdevīgāk ar mani satikties?(diena/laiks vai diena/laiks)
JŪS VELTI TĒRĒJAT SAVU LAIKU
1.Kungs/kundze, es tiešām pateicos, ka Jūs domājat par mana laika vērtību. Tas tiešām ir jauki. Iemesls, kāpēc es zvanu, ir, ka arī es cienu Jūsu laiku. Esmu pārliecināts, ka tas, ko mēs piedāvājam, dos Jums kādu labumu, citādi es nebūtu zvanījis. Es zinu, ka tāds cilvēks kā Jūs, vienmēr meklējat uzlabojumus, tādēļ es domāju, ka, ja mēs tiktos uz dažām minūtēm, es noteikti varētu kaut ko ieteikt, kas Jums palīdzētu. Kad Jums būtu izdevīgāk ar mani satikties?(diena/laiks vai diena/laiks)
2.Kungs/kundze, tā kā tas, ko piedāvājam, varētu būt Jums noderīgs, es tiešām nenožēloju patērēto laiku. Patiesībā, es ļoti gaidu šo brīdi, jo esmu pārliecināts, ka varu Jums palīdzēt. Kad Jums būtu izdevīgāk ar mani satikties?(diena/laiks vai diena/laiks)
PASTĀSTIET TO PA TELEFONU
1.Kungs/kundze, es varētu veselu stundu apskaidrot Jums visu pa telefonu, tomēr Jums nebūtu iespēja redzēt preci. Bez tam esmu pārliecināts, ka piekritīsiet man, ka inteliģents cilvēks apskata preci pirms izdara lēmumu. Vai ne? (atbilde - jā) Lieliski! Kad Jums izdevīgāk satikties ar mani?( diena/laiks vai diena/laiks)
2.Kungs/kundze, pirmkārt, ir daži skaitļi, kas jāpārskata un jāuzraksta. Otrkārt, es negribu Jūs kaut kā pievilt, visu norunājot pa telefonu, jo es noteikti nevarēšu Jums visu pastāstīt pa telefonu. Kad Jums būtu izdevīgāk ar mani satikties?( diena/laiks vai diena/laiks)
NAV NAUDAS / BUDŽETS IR IZTUKŠOTS
1.Problēmas, ja tās nerisina - pieaug. Šodien budžeta problēmas ir saistītas ar pieaugošajām izmaksām. Kungs/kundze, tieši tāpēc es tik ļoti gribu ar Jums satikties, jo es nebūt negribu padarīt Jūsu finansiālo situāciju vēl grūtāku, bet gan uzlabot. Kad Jums būtu izdevīgāk ar mani satikties? (diena/laiks vai diena/laiks)
2.Es pilnīgi saprotu Jūsu bažas_________kungs/kundze, bet cilvēki, kas seko izmaksām, ir vislabākie klienti. Patiesībā mūsu kompānija vēlas samazināt izmaksas. Es gribētu Jums parādīt, kā mēs esam samazinājuši izmaksas citām kompānijām un varētu palīdzēt to izdarīt arī Jums. Kad Jums būtu izdevīgāk ar mani satikties? (diena/laiks vai diena/laiks)
VAI JŪS MĒĢINIET MAN KAUT KO PĀRDOT?
1.Nē,__________kungs/kundze, es tikai gribēju Jūs iepazīstināt ar mūsu preces priekšrocībām. Tā ir Jūsu izvēle, vai tās būs noderīgas arī Jums un Jūsu kompānijai Kad Jums būtu izdevīgāk ar mani satikties?(diena/laiks vai diena/laiks)
2.Es pilnīgi saprotu Jūsu bažas,___________kungs/kundze, bet cilvēki, kas seko izmaksām, ir vislabākie klienti. Patiesībā mūsu kompānija vēlas samazināt izmaksas. Es gribētu Jums parādīt, kā mēs esam samazinājuši izmaksas citām kompānijām un varētu palīdzēt to izdarīt arī Jums. Kad Jums būtu izdevīgāk ar mani satikties?(diena/laiks vai diena/laiks)
ATSŪTIET MAN INFORMĀCIJU
1.Man ir informācija, ko varētu Jums aizsūtīt, bet, personīgi apskatot preci, Jūs iegūtu labāku priekšstatu, vai tā būtu Jums noderīga. Bez tam, tā es varētu atbildēt uz jebkuru jautājumu, kas Jums radīsies. Kad Jums būtu izdevīgāk ar mani satikties?(diena/laiks vai diena/laiks)
2.Vai vēlaties uzzināt cenas? (Ja jā): Tā kā katra klienta vajadzības ir savādākas un katra situācija arī ir savādāka, es nevaru nosaukt cenas pa telefonu. Ja es minēšu un cena būs pārāk augsta vai pārāk zema, Jūs iespējams, būsiet vīlies, un tas nebūs godīgi. Man nav nekas pretī ar Jums satikties un, novērtējot Jūsu situāciju, precīzi pateikt cenu. Kad Jums būtu izdevīgāk ar mani satikties?(diena/laiks vai diena/laiks)
NAV VAJADZĪBAS
1.Protams,_________kungs/kundze, Jūs noteiksiet, vai mūsu prece būs Jums derīga vai nē. Man nav iebildumu ar Jums satikties, lai palīdzētu Jums pieņemt lēmumu. Kad Jums būtu izdevīgāk ar mani satikties?(diena/laiks vai diena/laiks)
2.___________kungs/kundze, īss izklāsts par ieguvumiem no mūsu jaunās preces lietošanas varbūt atklās Jums vajadzību tādā jomā, par kuru nemaz vēl neesat domājis. Kad jums būtu izdevīgāk ar mani satikties?(diena/laiks vai diena/laiks)
*** God. Klient, neaizmirstiet, ka Jūsu konkurenti sastopas ar to pašu problēmu, ar ko Jūs. Jūs taču zināt, ka tagad, kad visa Jūsu nozare saskaras ar tām pašām problēmām, vienām kompānijām izdodas tikt ar tām galā ātrāk, bet citām neizdodas ar tām tikt galā vispār. Mans galvenais mērķis šodien - nodrošināt Jūsu konkurētspēju. Ja mēs(mūsu produkts) paaugstinām Jūsu konkurētspēju - tas taču ir ļoti svarīgi priekš Jūsu biznesa. Jūs taču man noteikti piekritīsiet?
*Sagatavojieties viņu iespējamajai taktikai
Ir vieglāk, ja jūs pazīstiet personu. Piemēram, zinot, ka Jānis vienmēr sāk ar milzīgiem iebildumiem, tas palīdz jums sagatavot pretēju taktiku. Pretējā gadījumā jums piedāvāšanas laikā jādomā par taktiku, kā rīkoties, lai nezaudētu pārdošanas procesā
*Centieties kaut ko saņemt arī atpakaļ.
Ja jūs viņiem piedāvājiet labāku samaksu, lūdziet palielināt pasūtījumu/ātrāku apmaksu. Vienpusēja atdeve reti veido veselīgas attiecības.
"Ja es, vai jūs..."
Taktika iepriekšējā punkta veikšanai: pirms piekrist tam, ko vēlas klients, uzziniet, ko viņš dos pretim. “Ja es piekritīšu jūsu lūgumam, vai jūs palielināsiet savu pasūtījumu līdz 500 vienībām?”
Šķiet, ka es to lasīju sludinājumā kādā aviolīniju žurnālā:
"Jūs nesaņemiet to, ko esiet pelnījuši, jūs saņemiet to, ko jūs varat sarunāt."
Armands Ābelītis
"Perfect Sales Academy" Direktors
Pārdošanas, klientu apkalpošanas un menedžmenta apmācību programmu autors un pasniedzējs.
