Восемь этапов успешной сделки

Программа семинара предназначена для консультантов с опытом в торговле, продавцов и менеджеров продуктов, которые ежедневно встречаются с клиентами и занимаются активной и прямой продажей услуг.

Предоставить участникам знания, навыки и понимание шагов успешной продажи. Развить успешную методику работы с клиентами, улучшить навыки продажи и переговоров. Освоить практические приемы и методы продажи для улучшения результатов продажи.

Короткие лекции сменяются индивидуальными занятиями и в группах. Каждый участник семинара обеспечивается письменным материалом (конспектом). На практических занятиях участники будут работать только со своими группами товаров.

Процесс принятия решения клиентом:

• Шаги визита и их правильная последовательность.

(1. этап) Задачи торгового представителя / Планирование:

• Что это значит на практике;
• Подготовка;
• Проверка;
• Определение цели;
• Выявление и планирование приоритетов.

(2. этап) Установление контакта:

• Как эффективно привлечь внимание;
• Как вызвать интерес;
• Как закрепить вызванный интерес.

(3. этап) Выслушать клиента:

• Каким образом Вы можете понять мотивацию клиента;
• Как задавать вопросы - методика;
• Как узнать, какие мотивы заставляют его покупать.

(4. этап) Аргументация:

• Как эффективно связать преимущества продукции с мотивацией клиента;
• Как показать преимущества и выгоды при помощи упоминания неоспоримых и объективных фактов;
• Как “выделить” преимущества и выгоды предлагаемого товара/услуги;
• Последовательность демонстрации преимуществ/выгод;
• Анализ предложений компании.

(5. этап) Работа с возражениями:

• Как работать с возражениями;
• Основные принципы преодоления возражений;
• Приемы обобщения и уточнения возражений;
• Основной принцип ослабления;
• Поддержка;
• Перефразировка возражений;
• Обходной маневр.

(6. этап) Заключение:

• Как торговый представитель может определить момент заключения сделки;
• Кто и когда должен завершать разговор;
• При помощи какого вопроса завершить разговор;
• Альтернативный метод;
• Альтернатива в менее значительных вопросах;
• Метод действия;
• Другие виды заключения.

(7. этап) Уход:

• Что делать торговому представителю, когда заказ получен;
• Что делать, если заказ не получен;
• Почему любой уход надо воспринимать положительно;
• Как оставить приятное впечатление;
• Как правильно уйти.

(8. этап) Анализ визита:

• Самооценка;
• Раскрытие слабых сторон и выявление цели;
• Принципы продажи.

Как добиться лояльности клиентов:

• Какие факторы приводят к лояльности клиента к партнеру по сотрудничеству;
• Правильная последовательность шагов к лояльности клиентов.

Один из лучших экспертов по продаже и обслуживанию клиентов в Балтии, директор "Perfect Sales Academy" Армандс Абелитис, который обучил более 40000 работников отделов продажи и по обслуживанию клиентов различных предприятий.